Die Miller-Heiman-Methode: So bringen Sie Struktur in Ihre Projekte
Die Miller-Heiman-Methode gehört zu den bewährtesten Strategien im Vertrieb – und mit SMARTCRM setzen Sie sie ganz unkompliziert um.
Mit unserer CRM-Lösung bündeln Sie alle wichtigen Infos, Angebote und die gesamte Kommunikation rund um ein Projekt in einer zentralen Akte. Das ist nicht nur praktisch, sondern sorgt auch dafür, dass Sie den Projektverlauf jederzeit im Blick haben. Und das Beste: Sie können Ihre Vertriebsarbeit gezielt steuern, frühzeitig reagieren und Ihre Projekte auf Basis vergleichbarer Kriterien realistisch bewerten.
Ein Schlüssel zum Erfolg der Miller-Heiman-Methode ist der Fokus auf die Rollen und Haltungen der Kaufbeeinflusser. SMARTCRM macht es Ihnen einfach, alle Projektbeteiligten und ihre Einstellungen übersichtlich zu erfassen:
- Funktion im Unternehmen (z. B. Geschäftsführung, Vertriebsleitung)
- Rolle im Projekt (Entscheider, Wächter, Nutzer)
- Haltung gegenüber dem Kauf (wachstumsorientiert, kritisch, neutral)
Auch mögliche Hindernisse halten Sie direkt im CRM-System fest. Mit den grünen und roten Flaggen sehen Sie auf einen Blick, welche Probleme noch bestehen und welche Sie bereits aus dem Weg geräumt haben. Zusätzlich berechnet SMARTCRM für Sie automatisch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses – so wissen Sie immer, wie es um Ihr Projekt steht und wo Sie ansetzen müssen.
Das BANT-Modell: Flexibilität für jede Strategie
SMARTCRM ist absolut variabel: Neben der Miller-Heiman-Methode können Sie auch das BANT-Modell in Ihrer Projektarbeit nutzen. Damit bewerten Sie Ihre Projekte anhand vier zentraler Kriterien:
- Budget: Gibt es genug finanzielle Mittel? Ist das Budget bereits freigegeben?
- Authority: Haben Sie die richtigen Ansprechpartner, die den Kauf entscheiden können?
- Need: Besteht ein klarer Bedarf? Sind die Anforderungen schon definiert?
- Timeline: Gibt es einen festen Zeitplan für den Kauf?
Mit SMARTCRM halten Sie außerdem Kaufhindernisse und nächste Schritte fest. So bleiben alle Infos immer aktuell – und Sie wissen genau, wie weit ein Projekt fortgeschritten ist. Besonders praktisch: Ihr CRM-Dashboard zeigt Ihnen eine Übersicht all Ihrer Projekte an, inklusive der BANT-Kriterien und Abschlusswahrscheinlichkeiten. Damit erkennen Sie sofort, wo Handlungsbedarf besteht und wo Prioritäten gesetzt werden sollten.
Portfolioanalyse: Klarheit, die Sie weiterbringt
Manchmal ist die große Frage: Lohnt sich der Aufwand für ein Projekt überhaupt? Hier kommt die 4-Felder-Matrix in SMARTCRM ins Spiel, basierend auf dem Modell der Boston Consulting Group. Sie teilt Ihre Projekte in vier Kategorien ein:
1. Stars: Diese Projekte haben großes Volumen und hohe Erfolgsaussichten – hier lohnt es sich, mit vollem Engagement dranzubleiben.
2. Fragezeichen: Viel Potenzial, aber wenig Chancen. Hier sollten Sie sorgfältig abwägen, ob sich der Einsatz lohnt.
3. Mitnahmeprojekte: Kleine Projekte mit hoher Wahrscheinlichkeit. Hier heißt es: einfach abwarten statt aktiv vorzugehen.
4. Verzichtsprojekte: Geringes Volumen und kaum Chancen? Solche Projekte können Sie guten Gewissens ablehnen.
SMARTCRM berechnet für Sie automatisch, wo ein Projekt in der Matrix steht. Dabei fließen Kriterien wie Budgetfreigabe, Zeitpläne und Wettbewerb ein. Das Ergebnis: Sie wissen auf einen Blick, welche Projekte Priorität haben – und wo Sie Ihre Ressourcen besser sparen sollten.
Ihr Vorteil SMARTCRM: Einfach, flexibel, effizient
Mit SMARTCRM machen Sie strategisches Verkaufen leicht. Ganz gleich, welche Methode Sie bevorzugen – Miller-Heiman, BANT oder Portfolioanalyse – SMARTCRM passt sich Ihrem Stil an und unterstützt Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Sie behalten den Überblick, sparen Zeit und können sich auf die Projekte konzentrieren, die wirklich Potenzial haben.
Setzen Sie auf ein Tool, das Zeit spart, Entscheidungen erleichtert und Ihren Arbeitsalltag spürbar komfortabler macht. Mit SMARTCRM haben Sie alle Fäden in der Hand – flexibel, übersichtlich und genau so, wie Sie es brauchen.
